Mesleğinize olan saygınız ve bağlılığınız başkalarının imkansız gördüğünü başardığınızda anlam ve önem kazanıyor. Bunu kendime ilk söylediğim günden beri imkansız veya yapılamaz denilmesine aldırmadan inandığım şeyi yapmak için büyük çaba gösterdim. Sadece önümdeki işi yapıp fazlasına karışmamak hiç bir zaman bana göre olmadı. Bunun son örneklerinden birini de geçtiğimiz hafta yaşadım ve aldığım bir haberle eski şirketimdeki hedeflerimden birini daha gerçekleştirmenin mutluluğunu tattım. Okumak isteyenler için bu başarı hikayesinin bir özetini yazmak istedim.
Kendime koyduğum hedef temel olarak bir satış projesi gibi görünse de aslında liderler kategorisinde olan ve dünya çapında kullanılan, içinde yüzlerce konuda know-how barındıran ERP ürünü içinde sadece İnsan Kaynakları modüllerinin kurulumu yapılacak şekilde satışını gerçekleştirmekti. Fikir ilk olarak karşıma geldiğinde hiç düşünmeden bu hedefi üzerime alıp gerçekleştirmek için planlarımı yapmaya başladım. Genel kanı itibariyle şirkette bazı arkadaşlarım tarafından beyhude çaba gibi görülüyordu. Sadece İnsan Kaynakları için koca ERP satışına kim nasıl ikna olacaktı?
Bu konuyla ilgili konuştuğum şirketteki bir çok yönetici arkadaşımın kendinden emin bir şekilde “İnsan Kaynakları için ERP satılmaz.” demelerine de aldırmadan çalışmalarımıza başladık. 11 yıldır ürün geliştirme eğitim ve danışmanlık hizmetlerinin yanı sıra satış operasyonlarında yer alıp 100 lerce sunum yapmış birisi olarak düşüncem; evet şirketlerin büyük çoğunluğu ERP yi sadece İK için almazdı. Ancak insan kaynakları çözümünün güçlü olması ERP tercihini etkilerken aynı zamanda herhangi bir şirket gerçekten ihtiyaç olduğunda da sadece İnsan Kaynakları için bir ERP tercih edebilirdi. Şundan çok emindim; IFS’ in içindeki İnsan Kaynakları çözümleri çok değerli ve güçlüydü. Ancak görünüşe göre başlangıçta buna sadece ben inanıyordum ve biliyordum.
İşin içinde birçok bileşen bulunuyor ve bunların hepsini bir araya getirmek imkansız görünüyordu. Haydi dediğimizde yapabileceğimiz bir iş degildi bunun farkındaydım. Her bir bileşenin tek tek yerine oturması için zamana ihtiyaç olduğunu biliyordum. Herşeyden önce kendim için istedim ve başarırsam sahiplenen de çok olacaktı biliyorum ama kimsenin umrunda olmasa bile “liderler kategorisindeki bir erp için dünyada herhangi bir şekilde örneği karşımıza çıkarılamamış” bir işi başarmış olmanın gururu bana yetecekti ve şirketimde benzer projelerin devamı için referans olacak ve bir kapı açacaktı. İhtiyacımız olan bir kez bunu başarmaktı ve gerisi gelecekti. Bu satış ve ikna becerisini de kendimde olduğuna fazlasıyla inanıyordum.
Bu fikri pandemi döneminde benim aklıma sokan şirketin CEO’ sunun bu konudaki ileri görüşlülüğünü ve ne gerekirse sonuna kadar destekleyeceğini anladığımızda artık bende ne gerekiyorsa yapmaya hazırdım.
Bu iş o kadar stratejik davranılması gereken konular barındırıyordu ki tek başınıza yapabileceğiniz bir iş olmadığı gibi işini iyi bilen bir ekiple bu işi yapmak önemliydi. Öyle de oldu. O inanca sahip ve birlikte bu iş için inanılmaz emek veren şirketin Satış Direktörü olan arkadaşım ile çok iyi uyum yakaladık. Bundan sonraki süreçte bizim için bir araya gelmesi gereken bileşenler;
– Gerçek anlamda kapsamlı bir İK ürününe ihtiyaç duyan bir müşteri adayı/adayları bulabilmek.
– Çeşitli etkinliklerle ürünün içindeki İnsan Kaynakları çözümlerindeki bilinirliği arttırmak.
– Lider kategorisindeki bir ERP ürününün sahip olduğu teknolojisi ve sağladığı faydalar açısından maliyetine bakıldığında müşteri adayının bütçesine uygun hale getirebilmek.
– Sadece İnsan Kaynakları alanında çözüm oluşturmuş olan ürünlere karşı daha verimli olacağınıza ikna etmek.
– Ürünün içeriğindeki İnsan Kaynakları çözümlerini kapsamlı kullanan ve kullanmak istenilen projeleri kısa sürede öne çıkarmak ve bu örnekleri arttırmak.
– Satış toplantılarında ki sunumlardan önce yapılan detaylı çalışmalarda ihtiyacın tam anlamıyla karşılanacağını kanıtlayan detayların çıkarılması
– Ürünü çok iyi tanımak ve ihtiyaç olan çözümler için kapsamlı çözümlerle hazır olmak gerekiyordu.
Tüm bu bileşenleri önümüze koyduk ve sabırla çalışmaya başladık. Son üç madde için zaten son derece hazır ve kendimizden emindik. İnsan Kaynakları üzerine çözüm arayan bir çok sektörden şirketler ile görüşmeye başladık. İnanılmaz fedakarlıklarla kimi zaman özel hayatımdan ödün verip kapsamlı kullanım için referans projelerimizi arttırmaya başladık. Bilinirliği arttırmak için yoğun gündemlerimize rağmen pazarlama departmanımız ile geniş katılımlı webinar lar düzenledik. Görüşme yaptığımız aday şirketlerde ürünün çok fazla beğenilip bütçe kısıtına takıldığımız zamanlar oldu ve Satış Direktörü arkadaşımın bu konuda çok özel çalışmalar ve alternatifler hazırlayarak adayların karşısına çıktık. Sunumlarda öyle iyi hazırlandık ki müşteri sorularından önce ihtiyaçları olan şeyleri biz anlattık. “Yaparız” kelimesini hiç kullanmadık. Hali hazırda bizde var dedik. İstenilen çözümlerin karşılıklarının olduğunu gösterdik. Çünkü aynı zamanda Ürün Yöneticisi olduğum çözümlerle ilgili ne ihtiyaç varsa öngörüp gerek ar-ge çalışmalarıyla gerekse global çözümler içinde ihtiyaçların nasıl karşılanacağını çok iyi biliyorduk.
Tüm bunları yaparken en önemlisi hiç bir zaman vazgeçmedik. Bu sefer oldu dediğimiz uzun görüşmeler sonrasında tabir-i caizse çok direkten döndüğümüz oldu. Tabi #ik için #erp satılamaz diyenler bir yandan aynı fikirde ısrar ediyorlardı. Ancak yanlış anlaşılmasın eski şirketim İK operasyonlarına ve çalışanlarını memnun etmek için bu tür konulara fazlasıyla önem veren bir anlayışa sahiptir. Danışmanlık hizmetlerindeki genel bakış açısı; büyük ERP paketlerinde maliyet vb. konular nedeniyle ve daha önce benzerini yaşamadıkları için İnsan Kaynakları çözümlerine kimse bu yatırımı yapmaz ve ikna edilemez gözüyle bakılıyordu.
Ancak her şeye rağmen bu süreçte bize inanılmaz destek olan ve bu fikrin aklımda yer etmesini sağlayan CEO’ muzun desteğini ise sonuna kadar hissediyorduk. Zaten kendisi bu derece ileri görüşe sahip olmasa ve bu fikri desteklemese bizim çabamızın da anlamı olmayacaktı.
Ve çabalarımızın sonuç verdiği bir müşteri adayı ile artık başarmak üzereydik. O kadar ince detaylara kadar inmiştik ki henüz satış yapılmadan bile neredeyse çözümleri oluşturmaya başlamıştık. Süreç %99.9 una kadar gelmişti. Hatta artık sürecin son dönemlerinde farklı sebeplerden dolayı şirketimden ayrılma kararı aldığımda bile en ufak bir şüphe duymadan bu konudaki ciddiyetimi ve dikkatimi de korumuştum. Zaten ayrılacağım neden kendimi yorayım ki diye bir düşünce içine girmedim.
Sonunda geçtiğimiz hafta büyük emekler verdiğimiz sürecin mutlulukla sonlandığı haberini aldığımda mutluluğumu tarif edemem. Bir Japon otomotiv devi olan markanın ülkemizde hizmet veren fabrikalarından olan bir şirketi IFS ailesine katmanın verdiği gurur paha biçilemezdi ve hiç kolay olmamıştı. Daha önce İnsan Kaynaklarında dijitalleşme ile ilgili bir çok adımlar atılmış ve biri mevcutta kullandıkları ERP ürünü olmak üzere başka ürünlerde de istenilen çözümlerin oluşturulamaması sonucu yeniden arayışa girdikleri sırada biz karşılarına çıkmıştık. Karşımızda inanılmaz hazırlıklı ve ne istediğini bilen bir ekip vardı. Sütten ağzı yanmış biri yoğurdu bile üfleyerek yerken bir Japon firmasında bizim hangi aşamalardan geçtiğimizi anlatmak satış üzerine ayrı bir yazı konusu olacaktır.
Bu haberi ayrıldığım haftanın ertesinde almıştım yani geçtiğimiz hafta ancak benim mutluluğumu katlayan detay ve hikayede dramatik olan kısım müşteriden gelen imzalı sözleşme benim son iş günümde veda mailimin hemen ardından şirkete ulaşmıştı. Yani hedefime ulaşmadan ayrılmamıştım. IFS in #forthechallengers mottosu boşuna değildi. #TeamPurple içinde her zaman mücadele gücü yüksek insanlar görürsünüz. Bende üzerime düşeni gururla ve fazlasıyla yerine getirmiş oldum. Bu örnekle birlikte bundan sonrası içinde artık sadece İnsan Kaynakları çözümlerini büyük çaplı bir ERP de çözmek isteyen şirketlerin çoğalacağına ve kapıların açılacağına olan inancım da tamdır. O kadar emek verdim ki keşke şu projede rol alsaydım diye de içimden geçmiyor değil 😉 ama geride bıraktığım büyük mirasla HRTEAM deki çalışma arkadaşlarımın bunun üstesinden geleceğine olan inancım da tamdır.
Hikaye aslında daha uzun ve kendi içinde satırlara sığmayacak bir sürü hikayeyi barındırıyor. Ancak diyeceğim o ki; çevremdeki insanlardan aldığım geri dönüşlerde de zaten bunu yapacak ve ikna edecek biri varsa o da sendin demeleri bana mesleğime olan inancımı ve geldiğim noktayı anlatıyor. Bunu her şeyden önce öz saygım için yaptım ve bu işe emek veren değerli Satış Direktörü arkadaşım ile dünyada bir ilki başardık. Aynı zamanda İK için ERP satılmaz lafını da tarihin tozlu sayfalarına taşıdık. Bu hayatta başkaları için imkansız olan her şey inanan kişiler için sadece biraz zaman alıyor değerli dostlar. Çalıştığınız kurumlarda başkalarının yaptığınız işe saygı duymasını beklemek yerine onları saygı duruşuna geçirecek hedeflerinizi belirleyin ve başarmak için elinizden geleni yapın. Önünüzde hangi engel olursa olsun bırakın sessiz istifa v.b olguları. Eğer size katkı sağlamıyorsa vakit geçirmek yerine imkan varsa ayrılın ve hedeflerinize koşun. Diğer türlü sessiz istifalarla geçirdiğiniz zaman kendinize de zarar olarak yazılır.
Önünüzde hep yeni hedeflerin olması dileğiyle…
Sevgiyle kalın.
